Was Käufer wirklich bezahlen: Warum Ihr Umsatzwachstum mehr zählt als Ihre Marge

Viele Inhaber bereiten sich auf den Verkauf vor, indem sie ihre Marge optimieren. Kosten runter, Investitionen aufschieben, offene Stellen nicht nachbesetzen. Die Zahl auf dem Papier sieht besser aus als je zuvor. Trotzdem bietet der Käufer weniger als erwartet.

Der Grund: Der Käufer kauft nicht Ihre aktuelle Marge. Er kauft das, was er aus dem Unternehmen machen kann. Und dafür schaut er auf andere Kennzahlen als Sie.

Eine aktuelle Analyse der Yale School of Management (Januar 2026) hat 59 abgeschlossene Unternehmensverkäufe mathematisch zerlegt. Die Daten stammen aus dem US-amerikanischen Search-Fund-Markt, dem weltweit am weitesten entwickelten Markt für unternehmerische Firmenkäufe. In Deutschland wächst dieses Käufersegment gerade erst. Nach Schätzungen des IfM Bonn sind 30 bis 50 Search Funds aktiv. Aber die Käuferlogik, die die Studie offenlegt, gilt für jeden professionellen Käufer, der Ihnen gegenübersitzt: ob Search Fund, MBI-Kandidat oder Private-Equity-Investor.

Was Käufer wirklich kalkulieren: Erkenntnisse aus 59 Transaktionen

Sie schauen auf Ihre Marge. Ihr Käufer schaut auf etwas anderes.

Die Yale-Forscher haben den Wertzuwachs der 59 Unternehmen in drei Komponenten zerlegt: Umsatzwachstum, Margenveränderung und Veränderung des Bewertungsmultiples. Das Ergebnis widerspricht dem, was die meisten Inhaber erwarten.

Rund 80 % der Wertsteigerung kamen nicht aus höheren Gewinnen, sondern aus dem Anstieg des Bewertungsmultiples. Die Käufer erwarben die Unternehmen im Durchschnitt bei 6,3x EBITDA und verkauften sie bei 15,6x. Allein dieser Multiple-Anstieg erzeugte den Großteil des Unternehmenswerts.

Der Umsatz wuchs in 90 % der Fälle, bei fast der Hälfte der Unternehmen verdoppelte er sich während der Haltedauer. Die Käufer haben konsequent in Wachstum investiert.

Die EBITDA-Marge hingegen sank in 70 % der Fälle, im Durchschnitt von 25 % auf 19 %. Trotzdem stieg der Unternehmenswert massiv. Ein überraschender Befund: Unternehmen mit sinkender Marge erzielten beim Wiederverkauf sogar höhere Multiples. Die Käufer hatten Marge bewusst in Wachstum umgewandelt.

⚠️ Wichtige Einordnung: Die Studie bildet eine Phase ab, in der die Bewertungen am US-Markt historisch stark gestiegen sind. Die konkreten Multiples (6,3x Einkauf, 15,6x Verkauf) spiegeln diesen Rückenwind wider und sind nicht auf deutsche KMU übertragbar, wo Unternehmen mit €1 bis 10 Mio. Umsatz typischerweise bei 3 bis 6x EBIT gehandelt werden. Was übertragbar ist: die Denkweise der Käufer. Professionelle Käufer weltweit bewerten Wachstumspotenzial systematisch höher als statische Margenoptimierung. Diese Logik gilt unabhängig vom Marktumfeld.

📊 Was ist ein Multiple, und warum sollten Sie ihn kennen? Wenn Ihr Unternehmen €500.000 EBIT erwirtschaftet und ein Käufer das 5-Fache zahlt, liegt der Multiple bei 5x. Bei KMU mit €1 bis 10 Mio. Umsatz liegt er in Deutschland typischerweise bei 3 bis 6x EBIT. Was diesen Multiple nach oben oder unten verschiebt, bestimmt Ihren Verkaufspreis stärker als die Marge selbst. Mehr dazu in unserem Artikel Was ist mein Betrieb wirklich wert? Warum Käufer anders rechnen

Diese Daten zeigen, wie die Gegenseite rechnet. Der Käufer fragt sich nicht: "Wie hoch ist die Marge heute?" Er fragt: "Was kann ich aus diesem Unternehmen machen, und was zahle ich dafür pro Euro Gewinn?" Diese Frage bestimmt sein Angebot.

Drei Gründe, warum Käufer für Wachstum mehr bezahlen

Wachstum signalisiert Zukunft

Ein Unternehmen mit steigendem Umsatz sagt dem Käufer: Hier ist Nachfrage, hier ist Markt. Eine hohe Marge bei stagnierendem Umsatz sagt ihm etwas anderes: Hier wurde optimiert, aber wohin soll es gehen? Wachstum ist ein Signal für Zukunftsfähigkeit. Und Zukunftsfähigkeit ist das, wofür Käufer bereit sind, einen Aufschlag zu zahlen.

Auch langfristige Käufer denken in Wertentwicklung

Nicht jeder Käufer plant einen Weiterverkauf. Ein MBI-Kandidat oder ein Mitarbeiter im Rahmen eines MBO will das Unternehmen in der Regel selbst führen, oft für 15 oder 20 Jahre. Trotzdem denkt auch dieser Käufer über den künftigen Wert nach: Was ist die Firma in zehn Jahren wert, wenn ich sie weiterentwickle? Und was, wenn ich sie aus gesundheitlichen oder persönlichen Gründen doch verkaufen muss?

Im US-amerikanischen ETA-Markt (Entrepreneurship through Acquisition), wo Käufer systematisch auf Wiederverkauf hin optimieren, zeigen die Yale-Daten diesen Effekt besonders deutlich: 80 % des Werts entstand durch den Multiple-Anstieg. Bei 53 % der Unternehmen verdoppelte sich der Multiple mindestens. In Deutschland ist dieses Modell noch jung, aber die zugrundeliegende Logik gilt auch hier: Ein Unternehmen mit Wachstumspotenzial ist aus Sicht jedes Käufers mehr wert als eines, das auf der Stelle tritt.

Der deutsche Nachfolgemarkt ist dabei ein Käufermarkt. Laut DIHK-Nachfolgereport 2025 stehen 9.636 übergabebereite Unternehmen nur 4.016 Kaufinteressierten gegenüber. Das bedeutet: Wer sein Unternehmen gut vorbereitet, hat nicht nur eine bessere Verhandlungsposition, sondern gehört zu den Betrieben, die überhaupt einen Nachfolger finden. In einem Markt mit zu wenig Käufern ist Vorbereitung kein Luxus, sondern die Voraussetzung dafür, dass ein Deal zustande kommt.

Marge lässt sich korrigieren. Wachstum nicht.

Ein professioneller Käufer kann Kosten senken und Prozesse optimieren. Dafür bringt er Erfahrung, Systeme und oft auch Kapital mit. Neue Kunden gewinnen, neue Märkte erschließen, eine Marke aufbauen: Das ist schwerer und dauert länger. Deshalb zahlt er einen Aufschlag für Unternehmen, die diese Arbeit bereits geleistet haben. Die Yale-Studie zeigt diesen Effekt in der multivariaten Analyse: Umsatzwachstum ist positiv mit höheren Exit-Multiples korreliert. Margenwachstum dagegen nicht.

Warum "Kosten runter vor dem Verkauf" Ihren Preis drückt, statt ihn zu steigern

Sie denken, Sie optimieren. Der Käufer sieht etwas anderes.

Was viele Inhaber ein bis zwei Jahre vor dem geplanten Verkauf tun: Investitionen aufschieben, den Vertrieb ausdünnen, das Marketingbudget streichen, offene Stellen nicht nachbesetzen. Die Marge steigt, die Bilanz sieht sauber aus. Auf den ersten Blick ein starkes Verkaufsdossier.

Was der Käufer in der Due Diligence daraus liest: Investitionsstau, also Kosten, die er nach der Übernahme tragen muss. Eine leere Pipeline, also kein Wachstumssignal. Steigende Inhaberabhängigkeit, weil weniger Mitarbeiter mehr Aufgaben übernehmen müssen, die vorher verteilt waren. Jeder dieser Punkte drückt den Multiple nach unten.

💡 Praxis-Tipp: Ein erfahrener Käufer prüft als erstes die bereinigte Ertragskraft. Er rechnet Einmaleffekte und Sparmaßnahmen heraus. Eine Marge, die nur durch aufgeschobene Investitionen zustande kommt, erhöht nicht Ihren Verkaufspreis. Sie wirft Fragen auf.

Die Yale-Daten untermauern das: Margen sanken nach der Übernahme in 70 % der Fälle, weil die neuen Eigentümer bewusst in Wachstum investierten. Sie wissen: Kurzfristig niedrigere Marge, langfristig höherer Unternehmenswert. Wer als Verkäufer das Gegenteil tut, also kurzfristig höhere Marge auf Kosten des Wachstums, sendet das falsche Signal. Der Käufer erkennt das Muster, und er wird seinen Preis entsprechend anpassen.

Drei Hebel, die Ihren Verkaufspreis stärker beeinflussen als Ihre Marge

Die Studie zeigt, wofür Käufer zahlen. Diese drei Dinge können Sie beeinflussen.

Umsatzwachstum sichtbar machen

Nicht durch Prognosen, sondern durch nachweisbare Trends der letzten zwei bis drei Jahre. Neue Kunden, neue Produkte, neue Regionen. Selbst 5 bis 8 % Wachstum pro Jahr verändern die Verhandlungsdynamik, weil der Käufer eine Wachstumsgeschichte sieht, die er fortsetzen kann. Entscheidend ist, dass dieses Wachstum dokumentiert und nachvollziehbar ist. Eine Excel-Tabelle mit Umsätzen reicht nicht. Der Käufer will verstehen, woher das Wachstum kam und ob es reproduzierbar ist.

Inhaberabhängigkeit abbauen

Ein Unternehmen, das ohne den Inhaber funktioniert, bekommt einen höheren Multiple, weil das Risiko für den Käufer sinkt. Das ist der stärkste Einzelfaktor bei der Bewertung von KMU. Konkret bedeutet das: eine zweite Führungsebene aufbauen, Kundenbeziehungen auf Mitarbeiter übertragen, Prozesse so dokumentieren, dass ein Nachfolger sie übernehmen kann. Dieser Umbau braucht Zeit, in der Regel 12 bis 24 Monate.

Kundenbasis verbreitern

Wenn ein einzelner Kunde mehr als 30 % des Umsatzes ausmacht, drückt das den Multiple spürbar. Ein Käufer kalkuliert: Was passiert, wenn dieser Kunde nach der Übernahme abspringt? Je breiter die Kundenbasis, desto geringer das Risiko, desto höher der Preis. Diversifikation ist ein Wert-Hebel, den viele Inhaber unterschätzen, weil er in keiner Bilanz auftaucht.

Wachstum hat im deutschen Markt noch einen weiteren, sehr konkreten Effekt: Es beeinflusst die Kaufpreisstruktur. Die meisten KMU-Übernahmen werden über Hausbank, Bürgschaftsbank und KfW finanziert. Diese Institutionen bewerten stabile, wachsende Cashflows positiv. Ein Unternehmen mit nachweisbarem Wachstumstrend bekommt deshalb eher eine vollständige Bankfinanzierung, was bedeutet: Der Käufer kann einen höheren Fixkaufpreis bieten, statt einen großen Teil als Earn-Out oder Verkäuferdarlehen zu strukturieren. Für Sie als Verkäufer heißt das: Mehr Geld zum Closing, weniger Abhängigkeit von der Zukunft.

⚖️ Wichtig für den deutschen Markt: Die Lehre aus der Yale-Studie ist nicht "senken Sie Ihre Marge zugunsten von Wachstum." Im deutschen Nachfolgemarkt, wo Käufer knapp und die Finanzierung konservativ ist, brauchen Sie beides: eine saubere, nachvollziehbare Ertragslage und ein erkennbares Wachstumssignal. Verzichten Sie nicht auf Marge, um zu wachsen. Aber opfern Sie kein Wachstum, um eine kosmetisch höhere Marge zu zeigen. Käufer und ihre Banken wollen sehen, dass Ihr Unternehmen profitabel wirtschaftet und gleichzeitig Zukunftspotenzial hat.

Die Frage ist nicht, ob Ihre Marge gut genug ist. Die Frage ist, ob Ihr Unternehmen aus Käufersicht wachstumsfähig, übertragbar und zukunftsfähig aussieht.

Häufige Fragen zur Firmenbewertung und Wertsteigerung vor dem Verkauf

Ist eine hohe Marge schlecht für den Verkaufspreis?

Nein. Eine hohe Marge ist positiv, solange sie nicht auf Kosten des Wachstums geht. Problematisch wird es, wenn die Marge nur deshalb hoch ist, weil Investitionen aufgeschoben und der Vertrieb ausgedünnt wurde. Käufer erkennen das in der Due Diligence.

Was ist ein EBIT-Multiple?

Der EBIT-Multiple gibt an, welches Vielfache des operativen Gewinns (EBIT) ein Käufer als Kaufpreis zahlt. Bei deutschen KMU mit €1 bis 10 Mio. Umsatz liegt er typischerweise bei 3 bis 6x EBIT. Der Multiple spiegelt wider, wie der Käufer die Zukunftsfähigkeit und das Risiko Ihres Unternehmens einschätzt.

Wie kann ich den Multiple meines Unternehmens verbessern?

Die drei wirksamsten Hebel: Umsatzwachstum nachweisen, Inhaberabhängigkeit reduzieren und Kundenkonzentration abbauen. Jeder dieser Faktoren senkt das Risiko für den Käufer und erhöht damit den Multiple, den er bereit ist zu zahlen.

Was sind Search Funds, und warum sind sie für KMU-Inhaber relevant?

Neben den klassischen Nachfolge-Optionen (Familie, Mitarbeiter, externe Manager) gibt es eine wachsende Gruppe professioneller Käufer, die gezielt nach stabilen Mittelständlern suchen. Dazu gehören sogenannte Search Funds: unternehmerisch orientierte Käufer, oft mit betriebswirtschaftlichem Hintergrund, die ein einzelnes Unternehmen erwerben, um es selbst zu führen und weiterzuentwickeln. In den USA und Kanada gibt es dieses Modell seit den 1980er-Jahren. In Deutschland sind aktuell 30 bis 50 solcher Käufer aktiv, Tendenz steigend. Für Inhaber bedeutet das: eine zusätzliche Option, die vor fünf Jahren noch kaum existierte.

Wie lange vor dem Verkauf sollte ich den Firmenwert steigern?

Zwei bis drei Jahre sind ein realistischer Zeitrahmen. In dieser Zeit lassen sich Umsatzwachstum aufbauen, Prozesse dokumentieren und die Inhaberabhängigkeit schrittweise reduzieren. Wer erst sechs Monate vor dem Verkauf anfängt, hat kaum Spielraum.

Merken Käufer, wenn ich vor dem Verkauf die Kosten künstlich gesenkt habe?

Ja. In der Due Diligence wird die bereinigte Ertragskraft ermittelt. Käufer und ihre Berater rechnen Einmaleffekte, aufgeschobene Investitionen und Personalkürzungen heraus. Eine künstlich hohe Marge führt nicht zu einem höheren Preis, sondern zu kritischen Nachfragen.

Gilt die Yale-Studie auch für deutsche KMU?

Die Daten stammen aus dem US-amerikanischen Search-Fund-Markt, der deutlich reifer ist als der deutsche. Die konkreten Multiples (6,3x Einkauf, 15,6x Verkauf) sind nicht übertragbar, weil sie eine Phase historisch steigender Bewertungen am US-Markt widerspiegeln. Deutsche KMU werden bei 3 bis 6x EBIT gehandelt, und der Spielraum für Multiple-Expansion ist geringer. Was übertragbar ist: die Käuferlogik. Professionelle Käufer weltweit bewerten Wachstumspotenzial höher als statische Margen. Diese Denkweise gilt für Search Funds, MBI-Kandidaten und PE-Investoren gleichermaßen. Im aktuellen deutschen Markt, in dem Käufer knapp sind und Finanzierungen konservativer ausfallen, kommt allerdings ein weiterer Faktor hinzu: Ihr Unternehmen muss auch finanzierbar sein. Ein sauberes, nachvollziehbares Zahlenwerk ist dafür Voraussetzung.

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Über den Autor: Nico Bresson hat selbst gegründet und verkauft. Bei Monitor Deloitte hat er Käufer durch Due-Diligence-Prozesse begleitet und gesehen, worauf es wirklich ankommt. Heute unterstützt er Unternehmer dabei, ihr Lebenswerk zu fairen Bedingungen zu übergeben.

Quelle: Lazier, Thomas & Wasserstein (2026), "A Mathematical Analysis of Value-Creation Attribution in Search Fund Projects", Yale School of Management. Vollständige Studie (PDF)