Was ist mein Betrieb wirklich wert? Warum Käufer anders rechnen

Die meisten Unternehmer haben eine Zahl im Kopf. Was ihre Firma wert ist. Was sie "verdient" haben nach 25 oder 30 Jahren Arbeit.

Und fast immer liegt diese Zahl 30 bis 50 Prozent über dem, was der Markt tatsächlich zahlt.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Sie haben etwas aufgebaut, das die meisten Menschen nie wagen. Aber der Markt zahlt nicht für Anerkennung. Er zahlt für Zahlen. Und genau da klaffen Erwartung und Realität oft so weit auseinander, dass Nachfolgegespräche scheitern, bevor sie richtig angefangen haben.

Das ist kein Einzelfall. Laut DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 fordern 36 % der Inhaber aus Sicht der IHK-Berater einen überhöhten Kaufpreis. Im KfW-Mittelstandspanel nennen 32 % der Mittelständler die Kaufpreis-Einigung als zentrale Hürde im Nachfolgeprozess. Das Ergebnis: Übergaben verzögern sich um Jahre oder scheitern ganz.

Wert ≠ Preis: Warum Verkäufer und Käufer fast nie dieselbe Zahl im Kopf haben

Die Diskrepanz zwischen Preisvorstellung und tatsächlichem Verkaufspreis ist kein Zufall. Sie hat tiefe Wurzeln auf beiden Seiten des Tisches.

Warum Verkäufer zu hoch ansetzen

1. Das Lebenswerk lässt sich nicht beziffern

Sie haben Ihr Unternehmen aufgebaut. Jahrzehnte investiert. Krisen überstanden. Das hat einen enormen persönlichen Wert. Psychologen nennen das den "Endowment-Effekt" – wir hängen an dem, was uns gehört, und bewerten es deshalb höher als andere.

Ein Käufer kauft keine Geschichte. Er kauft zukünftige Erträge.

2. Die Rente rechnet rückwärts

Viele Unternehmer starten nicht mit der Frage "Was ist meine Firma wert?", sondern mit "Wie viel brauche ich für meinen Ruhestand?"

• 20 Jahre Ruhestand
• 5.000 € monatlich gewünscht
• = 1,2 Mio. € benötigt
• "Also muss die Firma mindestens 1,2 Mio. bringen."

Diese Logik ist nachvollziehbar, aber sie hat nichts mit dem Marktwert zu tun. Der Markt interessiert sich nicht für Ihre Altersvorsorge. Er zahlt nur, was das Unternehmen ihm bringt.

3. Falsche Anker im Kopf

Woher kommt Ihre Zahl eigentlich? Oft ist es der Steuerberater, der den steuerlichen Wert ermittelt hat (nicht den Marktpreis). Oder Sie haben von Bekannten gehört: "Der hat 2 Mio. für seine Firma bekommen." Klassischer Survivor Bias. Sie hören die Erfolgsgeschichten, nicht die vielen, die weniger bekommen haben. Oder Sie denken: "Ich habe 500.000 € reingesteckt, also muss es das wert sein." Typischer Sunk-Cost-Denkfehler. Was Sie investiert haben, ist für den Käufer Geschichte.

Keiner dieser Anker spiegelt wider, was ein Käufer heute zahlen würde.

📊 Ein Beispiel aus der Praxis:

Ein Handwerksbetrieb mit 25 Mitarbeitern, 2,5 Mio. € Umsatz, 400.000 € EBIT. Der Inhaber (62) wollte 3 Millionen. Seine Rechnung: 30 Jahre Arbeit, eigene Immobilie, treue Kunden. Ein externer Käufer bot 1,6 Millionen. Der Grund? 70 % des Umsatzes hingen an persönlichen Kundenbeziehungen des Inhabers. Ohne Übergabeplan blieben die Kunden fraglich. Nach 18 Monaten Verhandlung einigte man sich auf 1,9 Millionen mit dreijähriger Übergabephase.

Warum Käufer niedriger ansetzen

1. Risiko wird eingepreist

Ein Käufer übernimmt nicht nur ein Unternehmen, er übernimmt Risiken. Wird der Inhaber wirklich loslassen? Bleiben die Kunden? Was passiert mit den Mitarbeitern? Welche versteckten Risiken gibt es?

Je mehr Risiko, desto höher der Abschlag.

2. Finanzierung setzt Grenzen

Banken bewerten konservativ. Wenn die KfW oder Hausbank nur 60 % des Kaufpreises finanziert, muss der Käufer 40 % selbst aufbringen oder der Deal platzt. Die Finanzierbarkeit begrenzt oft den Preis, unabhängig vom theoretischen Wert.

3. Alternative Optionen

Ein Käufer fragt sich: "Was könnte ich mit dem Geld sonst machen?" Er vergleicht nicht nur mit Ihrem Unternehmen, sondern mit anderen Firmen, die zum Verkauf stehen, oder sogar mit einer Neugründung.

Die unbequeme Wahrheit

Wert ist, was das Unternehmen für Sie bedeutet – emotional, finanziell, biografisch.

Preis ist, was jemand anderes bereit ist zu zahlen – basierend auf zukünftigen Erträgen, übertragbaren Strukturen und eigenem Risiko.

Beides ist real. Aber nur der Preis bestimmt am Ende den Deal.

Und selbst wenn Sie sich auf einen Preis einigen: Der Kaufpreis ist nur die Hälfte der Geschichte. Wie viel davon fließt sofort? Wie viel ist an Bedingungen geknüpft (Earnout)? Müssen Sie als Verkäufer einen Teil finanzieren? Wie lange bleiben Sie gebunden? Diese Konditionen verschieben den realen Wert oft mehr als 10 oder 20 % Preisunterschied.

Die gute Nachricht: Wenn Sie diese Lücke früh erkennen, können Sie handeln. Entweder Sie passen Ihre Erwartung an – oder Sie arbeiten daran, den Marktwert Ihres Unternehmens zu steigern, bevor Sie verkaufen.

Was Käufer wirklich bewerten (und was nicht)

Wenn ein potenzieller Nachfolger – ob Mitarbeiter, externer Manager oder Investor – Ihr Unternehmen prüft, schaut er auf ganz bestimmte Dinge.

✅ Das zählt für Käufer:

• Wiederkehrende Einnahmen: Gibt es Stammkunden, Wartungsverträge, planbare Umsätze?
• Übertragbare Kundenbeziehungen: Bleiben die Kunden auch ohne Sie?
• Dokumentierte Prozesse: Kann jemand anderes den Laden führen?
• Ein eingespieltes Team: Läuft der Betrieb auch, wenn Sie drei Monate nicht da sind?
• Wachstumstrend: Geht es bergauf oder bergab?

❌ Das zählt weniger als Sie denken:

• Wie viel Geld Sie in die Firma gesteckt haben
• Wie viele Jahre Sie gearbeitet haben
• Was Sie persönlich an Entbehrungen auf sich genommen haben
• Das "Potenzial", das Sie sehen, aber nie realisiert haben

Klingt hart? Ja. Aber je früher Sie das verstehen, desto besser können Sie sich vorbereiten.

Was den Preis nach oben – und nach unten – treibt

Der Kaufpreis für ein KMU hängt von einer Handvoll Faktoren ab. Hier ein Überblick:

Preistreiber (↑)

Preisdrücker (↓)

💡 Der am häufigsten unterschätzte Faktor? Inhaberabhängigkeit. Je mehr Ihr Betrieb von Ihnen persönlich abhängt, desto schwieriger wird der Verkauf und desto niedriger der Preis.

Wie Sie eine realistische Einschätzung bekommen

Vielleicht erwarten Sie jetzt eine Formel. "Nehmen Sie Ihren EBIT, multiplizieren Sie mit 4,5, fertig."

So einfach ist es leider nicht. Die Faustregel "4-5x EBIT" ist ein beliebter Anker, aber sie ignoriert die Besonderheiten Ihres Unternehmens:

• Wie stark ist Ihre Inhaberabhängigkeit im Vergleich zum Wettbewerb?
• Wie konzentriert oder breit ist Ihre Kundenbasis?
• Haben Sie Alleinstellungsmerkmale, die auch nach Ihrem Weggang nutzbar bleiben?
• Wie sieht Ihr Wachstumspotential im Vergleich zur Branche aus?

Jede dieser Fragen verschiebt die Bewertung. Und dann kommt noch eine Rechnung, die viele überrascht: Der Unternehmenswert ist nicht das, was Sie bekommen. Vom Unternehmenswert werden die zinstragenden Verbindlichkeiten abgezogen (die müssen ja zurückgezahlt oder übernommen werden). Nicht betriebsnotwendige Barmittel können Sie vorher entnehmen. Was übrig bleibt, ist der Wert des Eigenkapitals — das, was tatsächlich an Sie fließt.

Eine belastbare Einschätzung braucht deshalb vier Dinge: Erstens, eine Analyse Ihrer Zahlen (nicht nur EBIT, sondern bereinigte Ertragskraft). Zweitens, ein Verständnis Ihrer Branche und Ihres Wettbewerbsumfelds. Drittens, eine ehrliche Einschätzung der Risiken (Inhaberabhängigkeit, Kundenstruktur, Investitionsstau). Und viertens, eine Marktperspektive: Was zahlen Käufer gerade tatsächlich?

Was Sie jetzt tun können

Je früher Sie wissen, wo Sie stehen, desto mehr Optionen haben Sie. Sie können Ihren Steuerberater fragen (gibt Ihnen eine Zahl, aber nicht die Käuferperspektive). Sie können selbst recherchieren (möglich, aber zeitaufwändig und oft ohne Marktbezug). Oder Sie holen sich eine strukturierte Standortbestimmung von jemandem, der die Käuferseite kennt und Ihnen ehrlich sagt, was Sache ist.

Der nächste Schritt

Der Nachfolge-Check ist genau dafür gemacht: In 14 Tagen erhalten Sie eine realistische Einschätzung Ihres Verkaufspreises – mit klarer Herleitung, welche Faktoren bei Ihnen treiben und welche bremsen.

Kein Verkaufsdruck. Keine Verpflichtung danach. Nur Klarheit.

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